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Vertriebs-Benchmarking | AIlon in Recruiting
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Vertriebs-Benchmarking

Recruiting in Insurance

  • Keine Kundendaten notwending
  • Mitarbeiterfluktuation um 16% gesenkt
  • 21% höhere Umsatz pro Außendienstler

Die Performance von Vertriebsmitarbeitern einschätzen, bereits vor der Einstellung? Möglich. Mit AIlon.

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Resultate

ERASON setzt ihre Preis-gekrönte AIlon-Engine ein, um transparente Entscheidungsgrundlagen für das Unternehmen zu schaffen. Anhand von digitalen Fußabdrücken der (potentiellen) Außendienstmitarbeitern kann über Psychografie deren Vertriebsleistung vorhergesagt werden. Die Psychografie allein macht laut Forschung 20% bis 30% der Umsatzleistung aus.
Mit AIlon war es dem Kunden möglich sowohl vor der Einstellung, besonders gute Kandidaten zu identifizieren, als auch versteckte Potentiale bei bestehenden Mitarbeiten aufzudecken und zu nutzen. So konnten die Kosten durch Fluktuation gesenkt (24% gegenüber Vorquartal) und die Umsätze gesteigert werden. So wurden laut Kundenaussage innerhalb weniger Monate allein Einsparungen im fünfstelligen Bereich erzielt.
Eine Fortune-500-Versicherungsgesellschaft hat eine großen Anzahl von Vertriebsmitarbeitern. Bevor die Mitarbeiter effektiv eingesetzt werden können, müssen sie eine Schulung absolvieren. Für die komplexeren Produkte, die hoch profitabel sind, muss zusätzliche Schulungszeit berücksichtigt werden, bevor der produktive Arbeitsbeginn starten kann. In dieser Situation, in der Investition zu Beginn von Nöten ist, stellt eine hohe Fluktuation ein finanzielles Risiko für das Unternehmen dar. Zusätzlich gab es für das Unternehmen keine Möglichkeit festzustellen, bei welchem Mitarbeiter auf Grund persönlicher Veranlagung eine umfangreichere Schulung besonders effektiv ist.
Die hohen Fluktuationskosten, im Gegensatz zu der erzielten Vertriebsleistung, in dem Fortune-500-Unternehmen stellte einen finanziellen Risikofaktor dar. Der Personalabteilung war es aber nicht möglich, die Leistung der Außendienstmitarbeiter vor den kostspieligen Schulungen vorherzusagen.
Darüber hinaus waren Fortbildungsmaßnahmen für bestehende Mitarbeiter nicht quantitativ-zielführend einsetzbar.

Wissenschaftliche Erkenntnisse deuten auf einen Zusammenhang von Psychometrie und der Vertriebsleistung von Außendienstmitarbeitern hin. Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass die Vertriebsleistung signifikant mit der als Big 5 gemessenen Persönlichkeit (auch bekannt als das OCEAN-Modell) positiv korreliert.

Insbesondere Attribute wie Extraversion, Verträglichkeit und Gewissenhaftigkeit sind nachweislich starke positive Indikatoren für Vertriebsperformance. Alle drei Merkmale werden von AIlon bisher unerreichter Genauigkeit vorhergesagt werden.

An dieser Stelle eine kurze Einführung der drei Persönlichkeitsmerkmale:
Extraversion beinhaltet Eigenschaften wie Geselligkeit, Durchsetzungsvermögen, Aktivität und Gesprächigkeit. Extrovertierte sind tendenziell energisch und optimistisch.

Gewissenhaftigkeit bezieht sich auf Selbstkontrolle und den aktiven Prozess der Planung, Organisation und Ausführung von Aufgaben. Gewissenhafte Menschen sind zielstrebig, willensstark und entschlossen.

Verträglichkeit referenziert grundsätzlich auf Altruismus, Hilfsbereitschaft und Harmoniebedürfnis.

Mit der Hilfe von AIlon hat das Unternehmen seine Rekrutierungsprozesse um unvoreingenommene Omni-Channel-Analysen erweitert. Dies führte zu einer geringeren Fluktuation, niedrigeren Schulungskosten und einer insgesamt höheren Vertriebsleistung bei neuen Mitarbeitern des Unternehmens. Zusätzlich wurde das Potential der bestehenden Mitarbeiter besser ausgenutzt und somit zusätzliche Leistung erzielt.